Cómo dominar las negociaciones de alto riesgo y crear oportunidades beneficiosas para todos | Gerta Malaj | Charla Glasp n.° 42
Este artículo traduce y publica el contenido de "How to Master High-Stakes Negotiations & Create Win-Win Opportunities | Gerta Malaj | Glasp Talk #42". Para obtener la información más reciente, consulte el artículo original.
¡Esta es la cuadragésima segunda sesión de Glasp Talk!
Glasp Talk profundiza en entrevistas íntimas con luminarias de diversos campos, desentrañando sus emociones genuinas, experiencias y las historias detrás de ellas.
La invitada de hoy es Gerta Malaj, una experimentada negociadora y cofundadora de YourNegotiations.com. Gerta ha dedicado más de una década a perfeccionar sus habilidades en grandes empresas tecnológicas como LinkedIn e IBM, así como en startups biotecnológicas globales y firmas de capital riesgo. Tiene una maestría en logística e ingeniería del MIT y una licenciatura en matemáticas del Wellesley College. Además de su trabajo actual, Gerta ha cofundado varias empresas, incluyendo Inception Studio, centradas en el desarrollo de comunidades y la incubación de nuevas ideas.
En esta entrevista, Gerta comparte su pasión por empoderar a las personas para que alcancen un mayor potencial profesional y libertad financiera mediante una negociación inteligente. Revela tácticas prácticas para obtener una mejor compensación, ganar influencia en conversaciones cruciales y mantener relaciones sólidas con sus contrapartes. Gerta también profundiza en la importancia de la mentalidad y las consideraciones interculturales, y por qué cree en crear escenarios donde todos ganan en lugar de juegos de suma cero. Ya sea que busques negociar una nueva oferta de trabajo, un acuerdo comercial o simplemente perfeccionar tus habilidades de comunicación, esta sesión está repleta de perspectivas y estrategias transformadoras.
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Glasp: Hola a todos, bienvenidos de nuevo a otro episodio de Glasp Talk. Hoy nos complace contar con la presencia de Gerta Malaj. Gerta es experta en negociación y cofundadora de yournegotiations.com, una plataforma dedicada a ayudar a profesionales y empresas a dominar el arte de cerrar acuerdos. Ha ayudado a cientos de personas a aumentar su remuneración en decenas y cientos de miles de dólares. Con más de una década de experiencia en grandes empresas tecnológicas como LinkedIn, IBM, startups biotecnológicas globales y capital riesgo, aporta un vasto conocimiento. Tiene una maestría en ingeniería logística del MIT y una licenciatura en matemáticas del Wellesley College. Más allá de las negociaciones, K ha cofundado múltiples empresas, incluyendo la comunidad e incubadora de fundadores Inception Studio. Hoy exploraremos la trayectoria de Gerta, su experiencia en negociaciones de alto riesgo y sus estrategias para gestionar acuerdos comerciales complejos. Gracias por acompañarnos hoy, Gerta.
Gerta: Sí, gracias por invitarme Kazuki y Kei, gracias.
Glasp: En primer lugar, sabemos lo que haces, pero para nuestra audiencia, ¿podrías contarnos qué es yournegotiations.com y por qué iniciaste la empresa?
Gerta: Yournegotiations.com es un negocio que inicié con mi esposo Alex. Ayudamos a las personas a negociar ofertas de trabajo y acuerdos comerciales. Hemos tenido un éxito increíble en cuanto a ofertas de trabajo. Hemos ayudado a las personas a aumentar, en términos absolutos, sus ofertas de trabajo en 550.000 desde la oferta inicial hasta la final. Ese fue uno de nuestros clientes. En términos de porcentajes, el mejor que hemos visto es un 42 % sobre la oferta inicial en compensación total. Así que estamos viendo un gran éxito allí. Y creo que lo que más me enorgullece es que nuestro enfoque preserva, si no fortalece, su relación con la empresa. Es muy creativo y colaborativo. No es combativo, que es lo que solemos pensar cuando oímos hablar de negociaciones. ¿Por qué lo iniciamos? Siempre me han apasionado las negociaciones, las ciencias del comportamiento y la psicología. Me he formado a lo largo de mi carrera, pero especialmente en el MIT con un profesor, un profesor del MIT que venía de la Facultad de Derecho de Harvard. Ha sido muy gratificante, y a lo largo de mi carrera, he negociado contratos millonarios en varios trabajos. Lo que me encanta es su creatividad y empoderamiento. Ayudar a las personas a negociar sus ofertas de trabajo cambia su perspectiva y su relación consigo mismas y con los demás, de forma que pueden integrarlas en todas las demás áreas de su vida. Y salen muy empoderadas. Eso es sumamente gratificante para mí. No solo en el aspecto financiero, donde esta familia ahora tiene cientos de miles de dólares más que, con el paso de los años, podría traducirse en mucho más, sino que también podrían pagar la educación de sus hijos; hay muchísimo que se puede hacer con ello. Todo eso, simplemente mejorar la situación de todos y encontrar oportunidades que beneficien a todos, es sumamente gratificante para Alex y para mí.
Glasp: ¡Sí, increíble! Y es impresionante que uno de tus usuarios y clientes haya aumentado un 42% con respecto a la oferta inicial. ¿Tenía curiosidad? ¿Fue porque la oferta inicial era demasiado...? No estoy seguro. Pero, bueno, me interesan tus tácticas y estrategia, los detalles de tu negociación.
Gerta: No creo que la oferta inicial fuera necesariamente demasiado baja. En mi opinión, y así es como los profesionales de la negociación hablan de las negociaciones, se piensa en un acuerdo como si fuera un pastel. Y se intenta, al menos para ser un buen negociador, que una buena estrategia sea aumentar el pastel. Se trata menos de que yo me quede con más del pastel y tú con menos. Creo que eso es demasiado estrecho de miras. Se trata más bien de ver si podemos aumentar el pastel y así ambos tenemos más. En el caso de ese cliente en particular, obviamente no puedo revelar demasiados detalles, pero era muy talentoso. La oferta inicial no fue demasiado baja, pero era muy talentoso, muy deseado en el mercado y el equipo estaba muy entusiasmado con su contratación. Así que exploramos diferentes maneras de que ambos salieran mejor parados, para ambas partes. Con las ofertas iniciales, el cliente no habría quedado muy satisfecho. Y entonces la empresa habría perdido un talento increíble. Pero ahora, con una mejor oferta, ambos estaban más contentos. Eso es lo que encuentro súper gratificante. Y es la creatividad de llegar a ese punto lo que me mantiene con energía cada día. Y luego creo que tu segunda pregunta era: "¿Qué tácticas prácticas se te ocurren?", ¿eso fue todo?
Glasp: Ex-sí.
Gerta: Veamos, pienso de nuevo, supongo que en un sentido más amplio, se busca mantener una actitud colaborativa y cordial. En la práctica, siempre se busca mostrar entusiasmo por la oportunidad que se presenta. Muchos de los ejemplos que daré se refieren a ofertas de trabajo, pero esto se puede aplicar a diferentes situaciones, como acuerdos comerciales. Se busca mostrar entusiasmo, colaboración, pero también evitar mostrar las cartas. Las negociaciones son como un juego de cartas. Simplemente no se puede jugar ni ganar si se muestran las cartas. Como ustedes, si todos mostramos las nuestras, ya no jugamos, ¿verdad? Se acabó el juego. Así que sí, se busca ser colaborativo y cordial, pero también guardarse muchas cartas. Algo interesante que he notado es que, en yournegotiations.com, la mayoría de las personas con las que trabajo están en puestos de media carrera o incluso en puestos ejecutivos. No trabajamos mucho con jóvenes profesionales; a veces lo hacemos de forma casi pro bono. Pero nuestros clientes están en la mitad de su carrera y son ejecutivos. Y cuanto más talentoso es un cliente, más... supongo que lo que quiero decir es que, especialmente en tecnología, y como persona de alto rendimiento, una de las fortalezas clave que te ayuda a tener éxito es la sobrecomunicación. Imaginemos que un gerente de producto estrella, un ingeniero estrella o cualquier otra persona necesita sobrecomunicarse para mantener alineados a sus socios multifuncionales. Siempre intentas comunicar lo que está sucediendo y lograr la alineación. Esa es una característica clave que te perjudica en las negociaciones. En las negociaciones, no conviene sobrecomunicarse. La sobrecomunicación es como mostrar las cartas. Muchos clientes están tan acostumbrados a eso en su trabajo diario. Y entonces entran en las negociaciones pensando: "He investigado mucho, creo que este es el precio que debería ganar". Y algo como: "Ah, por cierto, planeo tener un hijo pronto. Ah, por cierto, me encantaría vivir en Portugal un año. Y también estoy hablando con esta y esta otra empresa y bla, bla, bla". Así que ya han mostrado todas sus cartas. Y ahora las empresas, ya sabes, quizás consideren mucho eso al decidir si hacer una oferta o no, así como el precio mínimo. Y tengo ejemplos que puedo compartir sobre cuándo no hay que sobrecomunicarse. Pero quiero devolverte la palabra.
Glasp: Eso es muy interesante. Desde el punto de vista del empleador, parece que su trabajo consiste en preguntar más y dejarles hablar más, precisamente.
Gerta: Exactamente. Me alegra compartir un ejemplo de una vez que un cliente pensó que comunicarse en exceso sería bueno para mí, pero no lo fue. Avísame si te sirve.
Glasp: Eso sería de ayuda.
Gerta: Hace un tiempo, tuve un cliente con dos ofertas: una de TikTok y otra de una startup de salud. Estaba muy emocionado de compartir con ambas partes: "Tengo otra oferta". Imaginen que van a la startup de salud y dicen: "Tengo otra oferta. Es de TikTok". Claro, están demostrando: "Soy muy atractivo en el mercado. Tengo otra oferta de una empresa tecnológica líder". Pero piensen en una startup de salud. Nunca podrán competir con los salarios de TikTok. TikTok paga uno de los mejores salarios del mercado, uno de los mejores del mercado. La startup de salud nunca competirá con eso. Y su ventaja en el mercado laboral es su misión. Tienen una misión muy diferente a la de TikTok: ayudar a mejorar la vida y la salud de las personas. Así que, cuando escuchan que este solicitante de empleo tiene otra oferta de TikTok, ni siquiera intentan aumentar su oferta inicial porque piensan: "Si buscas el dinero, ve a TikTok, no puedo competir con eso. Si buscas la misión, ven a nosotros y tenemos una misión mucho mejor", según la startup de salud. Así que prácticamente no aumentan la compensación. No tienen ningún incentivo para hacerlo. De igual manera, cuando este cliente va a TikTok y dice: "Tengo otra oferta de una startup de salud", de nuevo, TikTok sabe que paga lo mejor del mercado. Saben que una startup de salud no paga competitivamente a TikTok. Así que no tienen ningún incentivo para aumentar su oferta inicial o hacer una oferta alta para empezar. Y de igual manera, piensan: "Si buscas una misión, ¿qué? Esto es lo que hacemos, somos TikTok. Y luego, si quieres ayudar a la salud, ayudar en la salud". Y aquí es donde la sobrecomunicación, incluso conscientemente, como si el cliente supiera lo que estaban haciendo, lo perjudicó. Por otro lado, piensa en abordar esto sin mostrar, sin decir quién es tu otra oferta. La startup de salud no sabe de quién es la otra oferta. Podría ser otra startup de salud. Ahora compiten con sus pares para conseguir el mejor talento. Así que tienen más incentivos para invertir más dinero de la oferta inicial para conseguirte. Y de forma similar, con TikTok, no saben quién es la otra empresa si no se lo dices. Así que quizás compiten con, no sé, Instagram o Snapchat o quien sea la competencia de TikTok. Y ahora, ya sabes, tienen más incentivos para darte más dinero para conseguir ese talento y sacarlo del mercado.
Glasp: Ya veo, interesante. Sí, tiene sentido. Y al mismo tiempo, hay dos componentes en la negociación salarial, ¿verdad? Uno es como el salario base, como mencionaste, y otro es como una opción sobre acciones o RSU. ¿Y con cuál debería tratar un cliente? O sí, y tengo curiosidad por tu...
Gerta: Oh, esa es una gran pregunta. Bueno, primero, ¿por dónde empiezo? Primero, como solicitante de empleo, antes incluso de postularse, le recomiendo encarecidamente que se siente durante al menos media hora o una hora y tenga muy claras sus prioridades. Y algunas personas no han hecho ese ejercicio. Y yo reviso su... esto... mi... lo primero que hago con un cliente tan pronto como consigo uno nuevo es: "¿Cuáles son sus prioridades?" Como, "Por supuesto, el salario". "Bueno, ¿y el título?" Dicen: "No me importa mucho el título". "¿En serio? Su último título era, no sé, Gerente Senior de Proyectos, ¿aceptaría un trabajo que sea solo de Gerente de Proyectos? Si fuera el Director, ¿aceptaría un Director de Proyectos? ¿Aceptaría un trabajo de Gerente de Proyectos?" "Oh, en realidad, no". Así que habían asumido que se quedarían con el mismo título, pero en este entorno, de hecho, en este entorno de contratación, tanta gente talentosa está siendo subestimada. Así que haga este ejercicio. Creo que tengo un recurso gratuito en mi sitio web. Si no, lo subiré pronto. Si visitas ytn.com, tengo muchos recursos gratuitos, incluyendo este ejercicio. Así que ten muy claro cuáles son tus puntos fuertes. Mucha gente tiene puntos fuertes en cuanto al teletrabajo. Así que, si quieres trabajar completamente a distancia, o al menos un par de días a la semana, ni siquiera te postules a un trabajo que implique volver a la oficina, ¿verdad?, o completamente en la oficina. Ten muy claras tus prioridades y pregúntate sobre cada una de ellas. Haz algo así como: "¿Y si esto es más bajo que en mi último trabajo o en el actual? ¿Y si... puedo tener uno sin el otro?". Así que no puedo responder por el cliente si prefiere acciones o efectivo. Y preguntaste sobre el salario base frente a las acciones; hay mucho más que decir, ¿verdad? Hay una bonificación anual. Depende de la empresa y el puesto. Hay una bonificación por contratación. Hay una contribución equivalente al 401k. Hay fechas de vacaciones. Hay una fecha de inicio. Hay una fecha de regreso a la oficina. Hay comida, comida gratis o reembolso de comida, o tanto que puedes negociar y tanto que pensar en lo que es importante para ti. Y por eso no puedo responder por el cliente. Necesitan conocer sus preferencias y tolerancia al riesgo. Pero sí los ayudo mientras trabajo con ellos, les ayudo a resolverlo haciéndoles preguntas como: "Bueno, ¿tú... no lo harías...?". Ellos dicen: "Quiero ganar al menos, no sé, 300 mil". "Bueno, ¿no aceptarías 290 mil por el trabajo perfecto? ¿No aceptarías 280 mil por un trabajo que se ajuste mucho más a tu 401k que otros?". Así que hacemos este ejercicio para tener las prioridades muy claras. Pero creo que lo que estás preguntando, o si otra forma de pensar en tu pregunta es ¿con qué componentes son las empresas más flexibles? Y para eso, varía según la etapa de la empresa. Entonces, si hablamos de una startup, cuanto más temprana sea la startup, más capital te pueden dar. Tuve un cliente recientemente en una entrevista con una startup en etapa inicial. La startup les ofreció 800 mil. Pero están en etapa inicial, y 800 mil solo en capital, con consolidación en, creo, tres o cuatro años. Y eso parece mucho, pero es una configuración en etapa inicial que probablemente nunca verás convertirse en dinero real, o las probabilidades son muy pequeñas. Y ahora están comparando esto con una gran oferta tecnológica. Y como, "Oh, no es ni de cerca. Son solo, no sé, 400, 500". Por supuesto. Pero eso, si es una empresa pública, ese dinero está garantizado. Puedes retirar el efectivo tan pronto como llegue el precipicio o estés consolidando la inversión. Así que, volviendo a la pregunta, una startup se moverá mucho más fácilmente con capital, pero mucho menos fácilmente con efectivo porque generalmente son más pobres de efectivo que las startups en etapas posteriores o las empresas públicas. De forma similar, las empresas públicas, grandes empresas o empresas en etapas posteriores pueden ofrecer más efectivo y menos capital. El componente de efectivo con el que las empresas pueden trabajar más fácilmente, dentro del efectivo, es la bonificación por contratación. Esto se debe a que es un pago único y no recurrente cada año. Es más fácil obtener aprobaciones. Y la base, otra razón, es la base. La base es uno de esos factores que, al comparar a colegas de la empresa o personas del mismo nivel, a menudo se considera la base y la compensación total, pero no la contratación ni todos esos detalles. Sin embargo, no lo recomendaría, a menos que tenga una muy buena razón, cuando negocie solicitando un componente específico, ya que una empresa podría estar dispuesta a trabajar con mayor facilidad con otros componentes. Por lo tanto, si generalmente le importa la compensación total, permita que le den lo que mejor se adapte a sus necesidades. Piense en una startup. Y si generalmente le importa la compensación total, le recomiendo simplemente decir algo como: "¿Hay margen en su presupuesto para un aumento de la compensación total?". En lugar de "¿Puedo tener un salario base más alto?", porque es mucho más fácil darte cientos de miles en acciones, suponiendo que aceptes un nivel de riesgo, en lugar de una base. Probablemente solo te pueden dar unas pocas decenas de miles. Esto es solo para ilustrar la dinámica.
Glasp: Gracias por compartir. Tengo curiosidad, ¿quiénes son los principales usuarios, los clientes de tus negociaciones? Por ejemplo, ¿el producto?... porque mencionaste el nivel medio al ejecutivo. Es decir, el público objetivo al que ayudas o apoyas. ¿Pero tienes otras características? O rasgos, o como, por ejemplo, ID, dominio... sí, categorías... así que, al usar tu producto...
Gerta: Recibimos una amplia variedad de perfiles demográficos, si es lo que te preguntas. Puedes ver nuestros testimonios en nuestra página web. Tenemos hombres y mujeres de diferentes razas y nacionalidades, principalmente estadounidenses. También trabajamos con profesionales internacionales. Hay un par de características que podrían deberse a nuestra red de contactos. Claro, cuando se crea una startup, nosotros creamos yournegotiations.com hace dos años. Yo trabajaba en LinkedIn. Mi marido, Alex, mi cofundador, trabajaba en Instagram. Muchos de nuestros clientes son ex-Meta. Él también lo es. Coincidió con que fundamos nuestra empresa cuando Meta tuvo su pico de despidos hace unos dos años. Y con los despidos en Meta, la gente recibía ofertas de trabajo más bajas en otros lugares, tanto en términos de puesto como de remuneración. Ya sabes, en el sector tecnológico y en Silicon Valley, la gente vincula su identidad con su trabajo, su remuneración y su puesto. Así que mucha gente acudió a nosotros de forma proactiva. No hicimos mucha publicidad. No se nos dan bien las redes sociales. Lo intentamos, lo intentamos. Pero publicamos más en LinkedIn y otras plataformas. Pero la gente sigue acudiendo a nosotros. Por eso, muchos de nuestros clientes son ex-Meta, ex-Google, por referencias, ex-FAANG. Tecnología de punta. Pero creo que es simplemente la naturaleza de nuestra red. Y luego otra... sí, y supongo que hay una fuerte correlación con los despidos. Como mucha gente que ha sido despedida. Y creo que eso se debe a que, bueno, son ellos los que reciben nuevas ofertas de trabajo, pero también a que, debido a que el mercado de contratación es tan difícil ahora mismo, las ofertas de trabajo son más bajas que antes. Y entonces quieren recuperar algo de eso.
Glasp: Interesante. Vi tu publicación sobre que, bueno, tu servicio se presenta en Times Square a través de... sí, Works. ¡Genial!
Gerta: Sí, estamos muy orgullosos de eso. Gracias. Sí, trabajamos con Brex, el banco. Y se ofrecieron a presentarnos en Times Square. Sabes, fueron solo unos segundos, como suele pasar en Times Square. Pero estamos muy orgullosos de que nos apoyaran de esa manera. Lo patrocinaron. Y sí, fue una alegría enorme.
Glasp: Creo que sí. Mencionaste que ayudas a clientes a nivel mundial, no solo en Estados Unidos, pero ¿ves alguna diferencia en las negociaciones salariales entre EE. UU. y otros países?
Gerta: Primero, quiero decir que tanto Alex como yo somos muy interculturales e internacionales. Alex es coreano-estadounidense y yo soy albanesa-estadounidense. Además, hablo siete idiomas de diversas culturas, lo que me ha ayudado a comprender diferentes culturas. En cuanto a nuestros enfoques de negociación, son bastante universales, especialmente considerando que el mundo es tan globalizado actualmente. Tenemos muchas prácticas de comunicación estandarizadas. La diferencia que vemos es que, por supuesto, las empresas estadounidenses tienen presupuestos más altos. Y ofertas iniciales más altas, pero también más margen para darte un aumento mayor. Ese es el mayor cambio que he visto. Sí, incluso para el mismo tipo de puesto, si es en algún lugar de Europa… tenemos muchos clientes europeos: Londres, Ámsterdam, Países Bajos, Bélgica… Diría que Francia… India… Estoy pensando…, también en Latinoamérica. Esos son, de momento, los que se me ocurren. Y sí, incluso para el mismo puesto, pero… y tengo clientes que trabajaban en EE. UU. y se mudaron al extranjero, y las ofertas son mucho más bajas. Pero todos lo sabíamos. Espero que no te sorprenda.
Glasp: Ya veo. Gracias. Y quisiera saber más sobre los detalles de tus posibles oportunidades, dónde están. Mencionaste la base, las opciones sobre acciones y la bonificación por contratación. ¿Y cuál es...? ¿La bonificación por contratación es la que suelen recibir tus clientes más alta? ¿O podrías contarnos un poco sobre cuál es la más fácil?
Gerta: Oh, ¿cuál es más fácil?
Glasp: Sí, como dijiste…
Gerta: Realmente depende del tamaño de la empresa con la que estés negociando. Cuanto más grande sea la empresa, más dinero te pueden dar porque son ricos. Piensa en una empresa de capital semilla... Voy a dar dos ejemplos muy extremos porque podrían ser más fáciles de entender. Piensa en una startup en fase semilla: probablemente hayan recaudado unos pocos millones, como cinco o diez millones. Y necesitan el impulso y todo eso. No tienen... pueden darte capital porque probablemente, en este momento, solo sean un par de fundadores. Y sí, pero no pueden darte tanto dinero. Necesitaban todo lo demás. Y ahora piensa en Meta o Google. El capital es más difícil, pero tienen muchísimo dinero como empresas. Así que, cuando negocias con una gran empresa como Google, te pueden dar mucho. O, de hecho, la mejor firma de contrato que he visto es TikTok. Y sí, TikTok tiene bonos de contratación muy generosos. Google, la cifra… varía, sí, se sitúa en decenas de miles. A veces, sí, algunas grandes empresas incluso tienen, he visto hasta 100.000 contrataciones. También en el sector bancario. Las empresas bancarias también tienen ese tipo de contrataciones. Pero, de nuevo, varía. Imagina, como dije, que nuestros clientes incluyen a personas de mediana edad, con unos 10 años de experiencia o más, incluyendo ejecutivos de alto nivel. Y, en realidad, tenemos desde ingenieros hasta profesionales de producto, gestores de proyectos y diseñadores. Varía mucho, como la experiencia, el tipo de puesto y la empresa con la que se negocia. Volviendo a tu pregunta, al negociar con una gran empresa, pueden darte mucho dinero por la contratación. Es algo único. Probablemente no se tenga en cuenta en la participación del equipo. Y cuando digo "participación", me refiero a que todos cobran aproximadamente lo mismo. Normalmente, las firmas se dejan de lado, aunque puedan ser cantidades considerables. Y si negocias con una startup, te darán mucho más capital porque podría no materializarse nunca. Quizás ni siquiera te quedes cuatro años para ver la consolidación completa. Así que esos son los componentes con los que hay que trabajar. Pero, repito, no lo recomendaría a menos que te importe específicamente por alguna razón… digamos que quieres comprar una casa pronto, o simplemente quieres arriesgarte, o quieres trabajar para una startup porque crees en el fundador. Si quieres comprar una casa pronto, probablemente necesites más efectivo. Así que podrías negociar algo como: "Oye, necesito liquidez, ¿puedo obtener un aumento en la oferta en efectivo?". O si crees en el fundador y te unes a una empresa donde estás apostando, probablemente quieras más capital. Así que puedes pedirlo. Pero a menos que tengas estas razones tan específicas, te recomiendo negociar de forma más amplia. Pides más, un aumento en tu compensación total para que el equipo te dé lo que mejor les funcione. Porque a veces no es muy obvio. Dije estas razones, pero a veces pueden tener otras razones por las que pagan de forma diferente. Así que una gran empresa podría darte más acciones. Depende de su filosofía de compensación, por ejemplo. Si no te importa... Hace un tiempo trabajé con alguien que negociaba con Netflix. Y toda su compensación era en efectivo, lo cual es... te sorprendería un poco, ¿verdad? Muchas grandes empresas te dan acciones. Pero ellos... a esta persona... le ofrecieron todo en efectivo, una cantidad enorme, pero todo en efectivo. Así que algunas empresas pueden tener sus propias filosofías de compensación extrañas y atrevidas. Por eso te recomendaría que dejes que el equipo te dé lo que más pueda darte si no te importa demasiado qué componente sube.
Glasp: Me interesa el modelo de negocio con el que trabajan. Y es que… porque si tomamos… digamos… si es el estilo típico de una agencia, si aumentamos un 50%, entonces le quitamos un 20%. Y en ese caso, si ayudamos a la gente a conseguir trabajo en startups… porque, bueno, ofrecen opciones sobre acciones, ¿verdad? En caso de… en el caso de las opciones sobre acciones, no pueden cobrarlas. Así que es más difícil cobrar. Así que no… Me interesa el modelo de negocio de yournegotiations.com y… ¿Es una pregunta difícil?
Gerta: No, genial. Gracias por preguntar. Agradezco que me permitas explicar mi modelo. Hasta hace unos días, nuestro modelo de precios era totalmente exitoso y muy favorable para el cliente. Nuestra comisión por éxito era un porcentaje de la diferencia entre la oferta inicial y la oferta final solo durante el primer año, considerando la compensación total. Digamos que varía. Hasta hace poco, era del 15 %. Supongamos que trabajas, estás negociando con la startup. Te hacen una oferta inicial. Te ayudamos a negociarla hasta alcanzar la compensación total, digamos 100 000. Luego, nos quedamos con el 15 % solo durante el primer año. Tu pregunta es muy válida. Piensas: «Bueno, una startup me dará capital, pero puede que nunca lo vea». Sin embargo, primero, supongamos que la startup aumenta la oferta en 100 000 de capital durante 4 años. Es un aumento significativo, ¿verdad? Como al final de cuatro años, eres 100 mil más rico, técnicamente, en el papel, ¿verdad? Solo miramos el primer año. Así que ahora solo estamos viendo 25 mil en lugar de 100 mil. Y recuerda, solo tomamos el 15% de eso, ¿verdad? No puedo hacer los cálculos mentalmente, ni siquiera con mi título en matemáticas. Así que es mucho menor. Ahora bien, podrías decir que eso podría no materializarse nunca. Es cierto. Primero, podría no materializarse nunca. Primero, estás jugando... si estás trabajando para, si vas a una startup, estás apostando a que se valorará cada vez más con el tiempo. Así que quitamos el dinero de la valoración actual, que probablemente sea la más baja. Y te quedas con todo el potencial. Eso es el número uno. Número dos, este aumento en la compensación, lo llevas contigo a donde quiera que vayas. Así que ahora, si cambias de trabajo después de haberte quedado allí, o si no, cambias de trabajo, tu base es 100.000 más alta, o 25.000 por año durante el primer año. Y esa es tu nueva base. Que eres como... Yo... puedes decir a eso, "Estaba ganando esto en mi último..." No recomiendo decirlo, pero puedes decirlo. No lo recomiendo porque podrían darte más. Pero podrías decirlo ahora, esta es tu nueva base. Y te ayudamos a tener esta nueva base para el resto de tu carrera. Y por eso creemos que debemos participar en eso. Y la otra razón es que esto es muy seguro para ti. Es decir, si no te ayudamos a aumentar la oferta en absoluto, no nos pagas nada, aunque haya pasado muchas horas en tus llamadas, capacitándote y asesorándote, correos electrónicos y mensajes de texto. Muchos clientes me escriben constantemente, en diferentes días de la semana, incluyendo sábados y domingos, a diferentes horas del día, incluyendo medianoche y a veces la 1:00 a.m. Así que, aun así, no me pagas si no te ayudo a aumentarlo. Por otro lado, aprenderás muchísimo, independientemente de si, ya sabes, tenemos éxito o no. Y puedes aplicar esos aprendizajes no solo en futuras negociaciones, sino en el resto de tu carrera. Así que sé... y... o también en el resto de tu vida. Sé que mucha gente aplica lo que hemos aprendido juntos en las negociaciones de ofertas de trabajo, lo aplican a las negociaciones de aumentos y ascensos. O a veces, a las negociaciones de alquiler, a la negociación de una compra de vivienda, literalmente a cualquier cosa. Les digo que no lo usen con sus parejas, esposos y esposas, pero pueden usarlo en cualquier otro lugar.
Glasp: ¿Negocias… negocias con Alex en casa?
Gerta: ¿Negocio con Alex? Me encanta esa pregunta. Si negociara con Alex, creo que ganaría, para ser honesta. Él dice que ganaría. Pero lo curioso es que Alex es tan dulce, amable y generoso que... me desarma con su dulce, generoso y amable comportamiento, que me impide negociar. Y como él, en cierto modo, pone todas las cartas sobre la mesa, ahora pienso: "Bueno, ¿cuál es el trato justo?", entre comillas. Así que empiezo a negociar contra mí misma, porque él dice: "Podemos hacer lo que quieras". Como: "Bueno, ¿cuál es el trato justo?". Por ejemplo, si es algo como: "¿Adónde vamos a cenar?". Y digamos que quiero, no sé, comida tailandesa. Y digamos que él quiere sushi. Y… pero él no… como si dijera: “Oh, no puedo, sabes, me gustaría sushi, pero no, no, vayamos a comida tailandesa”. Yo digo: “Vale, ¿cuál es la verdadera… sabes, debería pensar en ambas. No debería conseguir solo lo que quiero”. Así que esto… no recomiendo este enfoque. Bueno, antes que nada, puede que hable de negociaciones amorosas más adelante. Me preguntan mucho sobre esto, sobre todo en situaciones. Mucha gente me pregunta: “¿Cómo negocio una situación?”. Así que vamos a empezar un podcast. Quizá pueda hablar de ello ahí. Pero la razón por la que esto funciona entre Alex y yo es porque tenemos una confianza increíble, estamos casados y nos queremos. Muchas de las tácticas que utilizo para entrenar a la gente son sobre todo ofertas de trabajo y acuerdos comerciales. Así que no apliques esto ahí.
Glasp: ¿Y ayudas a las empresas o a los empleados a emplear... sí, también a los empleadores? Como tienes datos, sabes lo que está pasando en el mercado, ¿verdad? Conoces ambas perspectivas.
Gerta: Esa es una pregunta muy interesante. Siendo sincero, recibo muchas... Estoy muy conectado con el mundo de las startups. Kazuki y yo nos conocimos en varias comunidades de fundadores. Tengo amigos fundadores y contactos, incluyendo firmas de capital riesgo, que me preguntan si puedo ayudarlos a negociar con empleados o solicitantes de empleo. Y los fondos de capital riesgo me preguntan si puedo ayudarlos a negociar con los fundadores. Esto va en contra de mis valores. Me gusta ayudar a los desfavorecidos. Las empresas y los fondos de capital riesgo tienen muchísimos recursos. Tomemos primero las empresas. Tienen, como mínimo, independientemente de su etapa inicial, inversores, asesores, herramientas, dinero, cofundadores y muchos recursos, incluso en la etapa más temprana posible. Los solicitantes de empleo solo tienen internet y su red, que la empresa ya tiene. Por lo tanto, los solicitantes de empleo se encuentran en una situación muy desfavorecida en esta interacción. Y es muy gratificante para mí ayudar a alguien desfavorecido. Por eso hacemos lo que hacemos. Así que no ayudo a los empleadores a negociar con los solicitantes de empleo. De igual manera con los fondos de capital riesgo, ellos… tenemos muchos amigos de capital riesgo, estamos conectados con muchas de las mejores firmas de capital riesgo. No les ayudo a negociar con los fundadores. Los fundadores, de nuevo, los fondos de capital riesgo, tienen, no sé, socios comanditarios, LPs. Tienen dinero. Tienen consultores. Tienen toda su red. Los fundadores, especialmente los fundadores en etapa inicial, como los fundadores primerizos, no tienen mucho de eso. Y es muy gratificante para mí ayudar a los fundadores a negociar en general. Y de alguna manera nivelar el campo de juego. Es por eso que hago lo que hago, no al revés. Creo que sería más lucrativo para nosotros ayudar al más grande, pero simplemente no está en nuestro sistema de valores. Así que gracias por… sí, gracias por preguntar eso.
Glasp: Genial, sí. Y también tengo curiosidad por su servicio. Pero he escuchado de algunos fundadores y personas que contratan, el gerente de contratación, y luego gente que suele negociar el dinero, generalmente después de ser contratada, y luego no… a veces no aportan mucho… porque les importa demasiado el dinero o la compensación. Y, por otro lado, a la gente no le importa mucho el dinero, pero se alinea con la misión de la empresa o su declaración de principios, y trabaja más duro. ¿Han descubierto estas características? No estoy seguro. No tengo ni idea. Pero, ¿tienen alguna opinión al respecto?
Gerta: Estoy intentando comprender tu pregunta y la pregunta subyacente. Entonces, ¿si no negocias, le darás a entender al empleador que no te importa tanto el dinero y que te importa más el trabajo? ¿Deberíamos verlo así? ¿Es esa la pregunta?
Glasp: Sí, creo que algo así. O, ya sabes, sí, desde el punto de vista del empleador, del gerente de contratación, contratando a esas personas.
Gerta: Esta es una pregunta muy interesante. Hay gente que dice: "No quiero parecer codicioso", como quienes negocian. "No quiero parecer codicioso. No quiero que parezca que no me interesa el puesto, solo me interesa el dinero". Pero creo que aquí está lo interesante. Y también he trabajado en contrataciones. Creo que es una señal de alerta si alguien no negocia. Primero, siente que no tiene mejores opciones. Porque si tienes varias opciones, negocias por naturaleza. Piensas: "Tengo buenas opciones. Digamos... ¿a quién voy a elegir? A ver si me ofrecen mejores ofertas y eso me ayudará a decidir". Segundo, la negociación es una habilidad empresarial fundamental. Muestra cómo se puede mejorar un acuerdo y hacerlo mejor para todos los involucrados, cómo usar las habilidades de comunicación y cómo manejar una situación delicada con diplomacia y elegancia. Y cuando negocias, demuestras todas esas habilidades en acción para un empleador. Por eso, cuando he negociado trabajos en el pasado, mis gerentes de contratación han quedado tan impresionados que me han dado mejores proyectos porque confían en que sé cómo manejar conversaciones difíciles y cómo navegar situaciones delicadas. Así que tuve uno de los gerentes más exigentes que he tenido, después de negociar el trabajo, me dijo: "Te voy a dar estos proyectos interesantes porque fuiste un excelente negociador y confío en que puedes manejar esto". Y yo estaba súper interesado en esos proyectos. Y entonces creo que es lo contrario. No pareces codicioso, especialmente con la forma en que recomendamos que abordes las negociaciones: muy colaborativo, muy cordial, muy tratando de ampliar el pastel. "¿Cómo mejoramos este acuerdo para ambas partes?" Si lo manejas de esa manera, ganas puntos. Como, "Vaya, esta persona no dijo que sí de inmediato", lo cual sería un poco extraño. "¿No tienes mejores opciones?" Pero te estás involucrando en una conversación difícil, o algo que a mucha gente le resulta difícil. No creo que sea difícil. Creo que es muy divertido. Pero algunos piensan que es difícil. No pasa nada. Te estás involucrando, la estás llevando con elegancia y diplomacia, y al final ambas partes salen ganando. Eso es hermoso. Y eso le da al empleador más convicción para contratarte, o de que tomaron la buena decisión.
Glasp: Gracias por responder la pregunta. Sí.
Gerta: Kazuki, mencionaste algo antes que me di cuenta de que no abordé. Dijiste que tienes muchos datos. "¿Ayudas a los empleadores?". Sé que les estoy dando muchos conceptos erróneos, como... puntos de vista controvertidos sobre las negociaciones. No creemos que los datos de mercado sean tan útiles. Y esto es muy contradictorio. Muchos clientes vienen a nosotros y nos dicen: "Oh, como trabajas con otras personas, probablemente tengas muchos datos y me vas a ayudar a negociar". No usamos datos para nada. Bueno, primero que nada, me encantan los números. Tengo una licenciatura en matemáticas y una maestría en ingeniería. Me encantan los números. Pero aquí está la razón por la que los datos no son tan importantes en la negociación. Cada puesto vacante tiene un presupuesto. Y no es lo que publican, con... lo cual, en muchos estados de EE. UU., tienen que hacer por ley. Muchos estados grandes de EE. UU. tienen que publicar, por ley, un rango salarial en sus descripciones de puestos. Ese no es su verdadero presupuesto. Ese es solo un rango que establecen para cumplir con la ley. Estratégicamente, no deberían establecer su presupuesto allí. Y no lo hacen. Es obvio no establecer el presupuesto real. Tienen un presupuesto donde el equipo ha acordado, directa o indirectamente, explícita o inexplícitamente: "Esto es lo que estamos dispuestos a dar a alguien. Digamos que conseguimos un talento superior o que no podemos contratar a nadie, que finalmente encontramos a alguien... este es el... este será el máximo". Normalmente se dice explícitamente, pero a veces... lo sabemos implícitamente. Así que cada puesto vacante tiene un presupuesto. Ahora bien, el equipo que contrata para ese puesto tiene razones internas por las que puede pagar por debajo o por encima del mercado. Y el mercado ya tiene un rango, ¿verdad? No es como si un mercado dijera: "Un ingeniero en San Francisco con 10 años de experiencia debería ganar esto". Como si no fuera fijo, ¿verdad? Hay un percentil 50, ya sabes, 25, 75, 90. El mercado ya tiene un rango en sí mismo. Pero el equipo también tiene razones internas para pagar por debajo o por encima del mercado. Por ejemplo, por debajo del mercado, quizás tengan un presupuesto bajo o no tengan urgencia por contratar. Sí, esas son algunas razones para pagar por debajo del mercado. Por encima del mercado, podría ser que haya un nuevo producto emocionante que necesiten lanzar lo antes posible. Quizás el equipo esté al límite de su capacidad. Quizás alguien se fue y se preguntan: "¿Quién va a hacer este trabajo?". Quizás tengan atención mediática. Hay muchas razones por las que podrían pagar por encima del mercado. Por lo tanto, nunca podremos saber si esta variable es el factor interno que afecta cuánto pagará un equipo por un puesto. Nunca podremos saberlo a menos que se cuente con información privilegiada, lo cual es un caso excepcional. Nunca podremos saberlo. Y es por eso que la investigación de mercado que realices no importará. Digamos que haces una investigación de mercado. Bueno, "Para gerente de producto en Nueva York con, no sé, 10, 20 años de experiencia laboral", cualquier número, "en una gran empresa, el mercado dice que necesito que me paguen esto". Bueno, entonces vas a la empresa y dices: "Debería pagar... Deberían pagarme 500.000 dólares. Lo leí en niveles. Para tu información", que es lo que todo el mundo va a hacer hoy en día. "Debería ganar esto. Todo el mundo dice que esa es la cantidad". Bueno, la empresa dice: "Bueno, tenemos nuestra propia filosofía interna, filosofía de compensación. Tenemos nuestro presupuesto. Así que no es eso lo que pagamos", ¿verdad? Esa es una razón. La otra razón es, digamos que vas a ellos con una cifra... Recomiendo nunca ir... nunca compartir una cifra o un rango. Así que digamos que vas a ellos con la cifra y dices: "Debería ganar 500.000. Lo leí en Reddit". Son como... si su presupuesto es de más de 500k, ahora no tienen ninguna razón para darte más de 500 porque pediste algo menor que su presupuesto. Así que ahora has dejado dinero sobre la mesa. Su presupuesto podría haber sido 700. Ahora dejaste 200k sobre la mesa, ¿verdad? Estos son números falsos. Pero, por supuesto, tengo clientes que ganan millones. Y entonces, y entonces ellos... has dejado dinero sobre la mesa. O si su presupuesto es de 400, y este es quizás un trabajo soñado para ti, o un gran trabajo para ti, o no tienes otras opciones, ellos son como, "Espera, esta persona está pidiendo un 25% más que nuestro presupuesto. Como, tal vez tengan derecho. Esto es un poco una señal de alerta. Están pidiendo mucho. Como, ¿de dónde sacaron esta cifra? Tal vez no entienden el puesto". Así que podrías desanimarlos citando una cifra muy, muy alta. Esas son dos razones principales para no preocuparse demasiado por la investigación de mercado. Otra razón es que no es precisa. Para que un empleador obtenga datos de mercado… Yo trabajaba en salary.com. Las empresas nos pagaban mucho dinero por acceder a datos de mercado reportados por el empleador, agregados, depurados y demás. Los solicitantes de empleo, un solicitante típico, no tienen acceso a eso. Es muy caro. Lo que se ve en Levels, Reddit, Google o donde sea, no son buenos datos. En el mejor de los casos, incluso si son buenos datos, lo cual… no hay razón por la que… los buenos datos son caros. Incluso si son buenos datos, están desactualizados, generalmente por un par de años. Y sabemos que el mercado ha cambiado mucho en los últimos años. Espero que esto responda a tu pregunta.
Glasp: Sí, eso responde. Quiero abordar la perspectiva de la IA, ya que está de moda y existen tantos agentes y servicios legales con IA... servicios de negociación con IA. Tengo curiosidad, ¿es una amenaza para su negocio? Es decir, trabajan con un porcentaje de la diferencia total, ¿verdad? Pero esos servicios de IA suelen costar solo $100 al mes, o algo así. Es una gran disrupción en el mercado. Y me gustaría saber qué opina sobre estas herramientas de IA, herramientas de negociación con IA.
Gerta: Bueno, primero, soy muy optimista sobre la IA. Inception Studio, que cofundé y a donde les referí en la primera cohorte, es una incubadora y comunidad de fundadores e ingenieros que desarrollan con IA generativa. Así que soy muy optimista sobre el impacto que la IA tendrá en la sociedad. Ahora bien, específicamente para mi negocio, hay algunas razones por las que no me siento amenazado en este momento. Por supuesto, tal vez surja algo que lo altere. En general, agradezco la disrupción. Creo que, como sociedad, quiero que seamos más eficientes, todos, para que podamos centrarnos en otras cosas. Entonces, ¿por qué no me siento amenazado? Primero, la IA sigue alucinando mucho. Y he pensado en convertirme, o mejor dicho, en entrenar a un GPT en mi contenido. Tengo mucho contenido disponible, no solo privado, sino también público. He hecho muchos podcasts, charlas y todo eso, boletines informativos y demás. Pero no… Podría subirme a la ola de la IA y monetizarla, pero no me siento cómodo. No… No puedo decirte con certeza que estoy atrasado en lo que recomendará el GPT debido a sus alucinaciones y cómo posicionará las cosas. Y en las negociaciones, cada palabra cuenta. Como mencioné antes, incluso cuando piensas lógicamente que esta es una buena estrategia, "Le diré a la startup de salud que tengo una oferta de TikTok". Es una buena lógica, ¿verdad? Pero no has pensado en algunas de las otras repercusiones. Y entonces nosotros… la IA podría convencerte, "Oye, es una gran idea. TikTok es una empresa tecnológica de primer nivel, y tener una oferta suya es una gran idea, demuestra que eres deseable en el mercado, le dices a esa empresa que tienes otra oferta de Tik… TikTok". Gracias a mi experiencia en negociaciones de más de 10 años, formado por negociadores de talla mundial y a mi constante práctica, puedo profundizar un poco más en los detalles de lo que ocurre, en comparación con... No confío en que la IA haya llegado a esa profundidad. Me preocupa más que, con sus alucinaciones y lo convincente que puede sonar, pueda convencer a la gente de dar el paso equivocado. Y, como dije, cada palabra importa. No creo que la IA sea tan matizada como alguien que se dedica a esto a diario. Reviso todos los borradores de mis clientes antes de que envíen correos electrónicos a las empresas mientras negocian. Y modifico cada palabra que pueda ser importante por cómo se percibe y por lo que comunica. Por eso, no creo que la IA haya llegado a ese punto todavía. Otra razón...
Glasp: Perdón por interrumpir, pero…
Gerta: No, adelante. Hay más razones.
Glasp: Pero como conoces la tecnología de IA subyacente, fundaste Inception Studio y eres experto en negociación, sabes cómo comunicarte y modificar los correos electrónicos para tus clientes. ¿Has pensado en entrenar o perfeccionar la IA para tu caso? Entonces… hay una gran oportunidad para ti, ¿verdad? Porque conoces la IA y eres el experto en negociación. Si creas una IA que funcione, sin alucinaciones ni errores, ¿no podría ser la mejor opción para tu caso?
Gerta: Entiendo lo que quieres decir. Solo que… ofrecemos un servicio tan personalizado y a medida que… quizás construyamos una IA en algún momento que esté muy perfeccionada. Ahora mismo, disfruto trabajando individualmente con la gente y fijándome en cada pequeño detalle que marca la diferencia. Como dije, porque… además, también queremos que el cliente… como dije, reviso sus correos electrónicos y todo eso. También quiero que suenen como ellos mismos, ¿verdad? Y entonces, cuando la IA prepara un borrador para ti, puedes ver que es IA. Todos podemos… Es decir, tengo amigos ahora que cuando están saliendo, se escriben a… las personas con las que están saliendo con el lenguaje ChatGPT. Es divertidísimo. Pero bueno, lo que quiero decir es que… analizo con lupa cómo habla mi cliente, cada palabra… cómo se percibe, qué dice la empresa, cómo lo dice… Reviso sus correos electrónicos. Si hay un intercambio de correos electrónicos, reviso sus capturas de pantalla. Y ofrezco un servicio tan personalizado, como de guante blanco, a mis clientes que no confío... Yo... Por supuesto, la IA es 80% increíble, pero ese 20% marca toda la diferencia en la negociación. Y no confío en ese 20%. ¿Cuáles son algunas otras razones? Estaba tratando de pensar en otras razones. Sí, en general, creo que también a la gente le gusta trabajar con gente. Es decir, la mitad de mi trabajo a veces es solo ser como un terapeuta. Así que las negociaciones pueden ser muy exigentes emocionalmente. Así que sí, cuando mis clientes vienen a mí dicen: "Me están haciendo una oferta más baja, ganaba más en mi último trabajo". Así que quieren ganar más. Y los guío para que lo hagan, y comienzan a negociar. Pero la empresa, ahora, por ejemplo, no responde a mi cliente durante uno o dos días. Ahora comienzan a asustarse y piensan: "Dios mío, ¿rescindirán mi oferta?". Así que ahora... la mitad de mi trabajo consiste en ser terapeuta. Les digo: "No te preocupes, lo he visto con otros clientes. No pasa nada. Ahora necesitan la alineación y la aprobación de otros equipos. Y es difícil que la gente se una a la llamada porque tienen agendas apretadas. Estoy aquí contigo, no te preocupes". Y me conecto a las llamadas, y puedo oír mi voz, y puedo tranquilizarlos y luego consolarlos. Y pienso, y, ya sabes... así que... y esa conexión humana, que es la mitad de mi trabajo, la IA no puede reemplazarla ahora mismo. Quizás... pero no creo que ahora mismo. Luego, la otra mitad, como dije, todos los detalles, todo el cuidado que le dedico, la atención a todos los, ya sabes, como... sí... todos los pormenores de la negociación... de nuevo, no confío en la IA para eso. Para ser sincero, ni siquiera la uso para un borrador inicial de correos electrónicos. Lo hago yo mismo desde cero, simplemente porque me preocupa que empiece a sonar a IA. Y entonces, como que rompe la conexión con las empresas. Como, "¿Están usando IA para esto?". Así que, en general, ahora mismo, no creo que sea una buena solución. Creo que el toque personal sigue siendo... que... tiene una ventaja sólida. ¿Mejorará? Quizás. Pero no lo veo pronto, para ser honesto.
Glasp: Tiene sentido. Pero si quieren trabajar juntos en una solución de IA…
Gerta: Ah, sí, sí, quizás no… quizás no en negociaciones. Algunas… quizás tangenciales. Mucha gente necesita ayuda en la búsqueda de empleo. Así que no ayudo con la búsqueda de empleo. Estoy muy centrado en este nicho: las negociaciones. Pero mucha gente tiene dificultades para encontrar trabajo ahora mismo. Esas soluciones podrían ser útiles. Y hay gente trabajando en ello. No es que no lo estén. Así que podemos hablar de ello en privado.
Glasp: Sí, o si los fundadores ven este video o entrevista y, ya sabes... es una gran idea para trabajar. Me visto, sin duda.
Gerta: Sí, también trabajo con fundadores, como mencioné. Me centro en ofertas de trabajo porque son la mayoría de mis clientes. Pero algunos de mis clientes también son fundadores. Les ayudamos a negociar acuerdos comerciales. Yo solía negociar contratos millonarios cuando trabajaba en tecnología, biotecnología y startups. Me encanta charlar con los fundadores.
Glasp: Genial. Y ya que mencionaste Inception Studio, tenía curiosidad sobre... sí, nosotras... Gerta y yo nos conocimos en On Deck, para... y luego, tú fundaste Inception Studio. Me invitaste a la primera cohorte. Muchísimas gracias. Te lo agradezco. Pero tenía curiosidad, ¿cómo... cómo... y por qué fundaste Inception Studio en ese momento? Tenía curiosidad por su historia.
Gerta: Sí, por supuesto. Todos saben que me apasionan las negociaciones. Otra cosa que me apasiona muchísimo son las comunidades. Soy albanés. Vengo de una cultura muy orientada a la comunidad. Siempre estás rodeado de gente. Como me mudé a Estados Unidos hace mucho tiempo... creo que han pasado 16 años... a lo único que todavía no me acostumbro es a lo individualista que es y a lo aislada que está la gente. Así que durante todo mi tiempo en Estados Unidos, he creado varias comunidades, las he liderado, las he cofundado. Y estuve en un pequeño círculo de mentes maestras de exalumnos del MIT. Y mi amigo John Way decía: "Quiero reunir a algunos fundadores e ingenieros para que se pongan a trabajar". Y yo le dije: "Oh, tengo mucha experiencia en esto. He creado comunidades, las he coliderado, me he convertido... he sido miembro de tantas". Como cuando estuve en On Deck al principio. Ambos fuimos pioneros, de los primeros... los primeros 10... la cohorte 9. Yo vivía en Launch House, que también era una comunidad de fundadores. La mitad del grupo eran fundadores, la otra mitad creadores. Y yo... cuando estaba en capital de riesgo, era socio de operaciones en SPC. Gran parte de mi trabajo consistía en construir comunidades. Así que pensé: "Oh, John, puedo participar". Así que empezamos a colaborar con Andy Chow, el cofundador de Ventrillo que mencionaste al principio de la llamada. Y con un par de personas más, empezamos a trabajar en Inception Studio. Y con mi experiencia en la construcción de comunidades, hice una especie de análisis de perfiles, como: "¿Quién encajaría? ¿Y la duración?". Pensé en todo eso a medida que tenía experiencia. Y luego, "¿Adónde deberíamos ir?". Encontré el lugar para el retiro. ¿Hice este análisis de la duración y todo eso? Así fue, fue muy gratificante. Y luego, cuando empezó... como hicimos la primera cohorte y empezó a despegar. Bueno, fue genial. Y pensé: "Yo también quiero empezar mi propio negocio en un ámbito diferente". Inception Studio es una comunidad increíble, con mucho talento. El modelo de negocio suele tener un fondo asociado. Normalmente, para las comunidades de fundadores, se necesita un fondo, a menos que la gente pague para hacerse miembro, que es similar al modelo On Deck. Ninguna de esas dos cosas era algo que no me veía haciendo en los próximos 10 años. Quizás con el tiempo. Así que fundé YourNegotiations con Alex. Y ahora soy amigo de Inception Studio, aunque más a distancia.
Glasp: Oh, sí, me encanta... de hecho, entrevistamos a John Way en el pasado.
Gerta: Oh, impresionante.
Glasp: Serie de charlas. Sí.
Gerta: Genial.
Glasp: Sí, ya veo, ya veo. John, me lo encuentro en muchos eventos. Así que, con mi pasión por construir comunidad, sigo yendo a muchos eventos. Y me lo encontré hace poco en uno de ellos.
Glasp: Sí, y vi que terminaron… sólo… la cohorte… la cohorte Inception 15 en Japón.
Gerta: Sí, oí hablar de las cohortes de Japón. Es maravilloso.
Glasp: Sí, no... creo que habla japonés. Eso es genial.
Gerta: Sí, increíble. Y además…
Glasp: No sé si puedas, el tiempo apremia, pero si puedes... No sé si puedas compartir esto. Pero vi que inviertes en startups. Me interesa saber qué criterios sigues para invertir en startups. Y si puedes compartir qué características buscas.
Gerta: Tenía en mi LinkedIn una lista de inversiones ángel. Recibo muchísimos mensajes directos y correos electrónicos, así que tuve que eliminarlo. Ahora mismo, mi marido y yo trabajamos en YourNegotiations, una empresa de capital riesgo. Y no tenemos mucha liquidez. Llevamos dos años en esto, de capital riesgo... No tengo capital de riesgo. Así que ya no somos inversores ángel. Sí. Gracias por preguntar, porque lo tenía en mi LinkedIn como parte de mi trabajo. Y recibía muchísimas llamadas en frío, así que lo eliminé hace poco.
Glasp: Si tienes dinero para invertir… ¿en qué área o en qué tipo de empresa quieres invertir?
Gerta: Si… No sé si te refieres a si tuviera dinero en general, cuánto dinero y todo eso. Pero me preocupa mucho… hay un problema en el mundo que me preocupa mucho, y está relacionado con YourNegotiations. Me preocupan muchísimo las poblaciones desfavorecidas, especialmente las mujeres jóvenes vulnerables en… Vengo de Albania, un país en desarrollo. Hay muchas mujeres vulnerables allí. Y eso me preocupa mucho. Así que no se trata tanto de invertir… sí, si pudiera invertir en alguna organización sin fines de lucro, o en quien sea que trabaje en ese sentido, me preocupa mucho. Así que todavía no sé cómo puedo ayudar mejor a ese segmento de la población. Si alguien que mira lo sabe, por favor, que se ponga en contacto. Intento contribuir con mucho contenido gratuito sobre negociaciones. Así que espero que las mujeres jóvenes que se incorporan al mercado laboral puedan usarlo para su educación, su propia compensación y todo eso. Y lo hacen. Recibo correos electrónicos de vez en cuando que dicen: "Oye, escuché tu podcast y gané mucho más dinero. Muchas gracias". Y eso me gratifica muchísimo. Así que, en cierto modo, esa es mi forma de contribuir: todo el contenido gratuito que hay, el boletín informativo, las publicaciones en LinkedIn y en Instagram. Pero me encantaría ayudar a aún más mujeres jóvenes desfavorecidas, supongo, en países en desarrollo. Todavía no sé cómo. Así que si alguien sabe, por favor, háganmelo saber.
Glasp: Creo que podemos poner la información de contacto en la descripción de este vídeo.
Gerta: Sí, por supuesto.
Glasp: ¿Tienes otras metas en tu vida o para tu negocio para los próximos años o cinco años? ¿Tienes algún objetivo importante?
Gerta: Sí, mi objetivo es aumentar mi alcance al máximo. Mi objetivo... el otro día intentaba concretarlo... si alguien puede beneficiarse de lo que comparto, o de lo que sé y puedo enseñarle, tiene una forma de conectar con ello. Ese es mi objetivo para los próximos cinco años, más o menos. Ahora mismo, como no tengo mucho alcance, utilizo un poco las redes sociales y demás. Creo que todavía hay ineficiencia en el mercado, entre comillas. Así que estoy seguro de que hay mucha gente que podría beneficiarse trabajando conmigo o consumiendo mi contenido gratuito, pero no saben cómo contactarme ni yo con ellos, cómo conectarnos. De hecho, Alex y yo lanzaremos un podcast en las próximas semanas. Ahora mismo estamos pensando en llamarlo "Poder Gentil", porque esa es nuestra filosofía en las negociaciones. Tienes poder, quieres protegerlo y, además, usarlo con delicadeza. No queremos usarlo con fuerza. Así que estamos considerando hacerlo. La mitad de los episodios tratarán sobre nuestra vida personal, nuestra filosofía de vida y otras cosas... solo para que la gente se haga una idea de quiénes somos y en qué creemos, especialmente porque somos marido y mujer. Podría ser interesante ver cómo son nuestras vidas. Y la otra mitad tratará sobre nuestros negocios, consejos de negociación y cosas que podrían ser útiles desde esa perspectiva. Así que creo que este podcast nos ayudará a llegar a más gente. Ese es el objetivo. Solo quiero ayudar a la mayor cantidad de gente posible. Claro, me encantaría conseguir más clientes, pero si puedo ayudarlos gratis, también sería muy gratificante.
Glasp: Increíble. Y disculpa, una pregunta más. Disculpa. Y sí, claro. Como eres experto en construir comunidades, tenía curiosidad: ¿cuál es el aspecto más importante, o el que más te importa, al construir una comunidad?
Gerta: ¿El aspecto que más te importa al construir una comunidad? Es muy interesante. Bueno, primero… lo primero que me viene a la mente es este libro llamado "El Arte de Reunirse" de… quiero intentar recordar su nombre. Creo que es profesora de Harvard. Déjame buscarlo porque… tengo mucha curiosidad. Creo que es… sí, Priya Parker. "El Arte de Reunirse". Y algo que dice que es súper interesante es que no hay que tener miedo de ser obstinado y un poco, entre comillas, dictatorial al reunir gente. Es decir, está bien tener algunas reglas que puedan ser un poco incómodas de implementar. Y entonces ella habla principalmente de reuniones en persona, pero podemos extrapolarlo. Entonces, si eres… si eres muy relajado y no tienes ningún tipo de reglas o principios rectores en tu comunidad, no es tan gratificante para la gente estar allí. No tiene una forma propia. Si se trata de una reunión presencial, por ejemplo, algo que me gusta hacer cuando reúno a gente en persona es: "Siéntate junto a alguien que no conoces en ambos lados", como si estuvieras en una reunión. De igual manera, para las comunidades, es importante tener algunos de estos principios rectores. Para Inception Studio, para nosotros, era: "Queremos ingenieros y fundadores estrella", ¿verdad? Y ese era... ese era el espíritu de Inception Studio. Nosotros... Recientemente codirigí una... una... la sección global de San Francisco de una comunidad global llamada Sandbox. Y nuestra guía... nuestros valores son: "Personas que quieren marcar la diferencia en el mundo, que son muy ambiciosas y que se preocupan por mejorar el mundo". Y así, a medida que revisamos... y, "Personas que se preocupan por construir comunidad y ser vulnerables y todo eso". A medida que revisamos las solicitudes, algunas personas excelentes se postulan, pero se nota que actualmente no tienen la capacidad para invertir en la comunidad ni para dedicarle tiempo. Y por eso no los aceptamos. Es difícil. Son estrellas de rock. Tuvimos que rechazar a algunas personas increíbles, las mejores en sus campos. Pero necesitamos que encajen en la filosofía de la comunidad, que es: preocuparse por la comunidad, ser capaces de contribuir e invertir tiempo y esfuerzo. Y si no tienen una banda... no tiene sentido que sean miembros de la comunidad. Así que, trayendo a The Art of Gathering y a Priya Parker, creo que una de las cosas en las que pienso mucho es en la calidad, la filosofía de la comunidad y si los miembros encajan bien. Por mucho que me encantaría tenerlos, ¿es una buena combinación para ambos?
Glasp: Sí, muy perspicaz, ya sabes, ideas y perspicacia. Gracias.
Gerta: Sí.
Glasp: Antes de terminar la entrevista, dos cosas. Y queremos preguntarte… ¿tienes algún consejo para quienes van a negociar una situación empresarial, como una compensación salarial, etc.? ¿Algún consejo final?
Gerta: Sí. Digo, ve a yournegotiations.com, es… ve… no es eso lo que iba a decir, porque es muy obvio. Y puede que no seamos compatibles para trabajar juntos. Así que podemos… ofrecemos una consulta gratuita para ver si encajamos. Pero más allá de eso, acércate con mucha curiosidad, cordialidad y creatividad. Y el siguiente paso es dar el beneficio de la duda. A veces, la otra parte puede hacerte preguntas muy personales o pedirte que muestres tu mano. Como: "¿Cuál es tu número preferido?". Es una pregunta injusta. "¿Cuánto ganabas en tu último trabajo?". Es una pregunta injusta. Es como decir: "Muéstrame tus cartas cuando estemos jugando". Dales el beneficio de la duda, porque quizá no sepan que es una pregunta injusta. Quizá… su jefe les haya pedido que pregunten esto. No solo puede que no lo hagan a propósito, sino que incluso si lo hacen a propósito, mantener una actitud positiva y priorizar la relación te beneficiará al final del día. Así que ese es... sí, ese es el consejo principal.
Glasp: Gracias. Y la charla de hoy me recordó... y tomé un negocio... y me recordó un concepto, como "posible acuerdo".
Gerta: Sí, un concepto interesante.
Glasp: Sí.
Gerta: Hay algo... hay BAT... hay todo eso. Cuando trabajan conmigo, no entro en la teoría en absoluto. Es decir, no intento hacer algo como, "Oh, ¿cuál es tu BATNA?" BATNA es la mejor alternativa a un acuerdo negociado. No entro en nada de eso porque me gusta mantener las cosas muy prácticas. Soy una persona muy práctica. Soy muy directo... Les digo a mis clientes, "No lo expresaría de esa manera, lo expresaría de esta manera. Y aquí está el por qué". Es... la gente lo encuentra... En algún momento me pregunté, "¿Encontrarán esto demasiado directo?" Pero la gente lo encuentra bastante refrescante. Es un método de comunicación muy eficiente. "No hagas esto, no digas esto, di esto, haz esto". Me ayuda... Vengo de Albania, tenemos una cultura muy directa. Me ayuda a ser yo mismo, a ser más eficiente, y entonces todos están más felices y todos ganan más dinero. Así que no profundizamos en la teoría porque es más confuso. Podría explicarles la teoría y la psicología. Y decir "Hay un estudio de 1997 que dice que si dices esto y..." no creo que sea valioso, sobre todo al negociar. Solo necesitas saber qué hacer y qué no hacer.
Glasp: Gracias. Bueno, sí, esta es la última pregunta. Dado que Glasp es una plataforma donde las personas comparten lo que leen y aprenden como legado digital, queremos preguntarles qué legado o impacto esperan dejar para las generaciones futuras.
Gerta: Intento ser... intento no ser un cliché. Pero lo que espero lograr con mi trabajo es que la gente... que todos sean tan felices como puedan. Creo que hay mucha felicidad ahí fuera. Y, por supuesto, el dinero no es... no es... no es felicidad necesariamente. Pero ayuda mucho. Así que cuando ayudamos a la gente a negociar, ya sabes, tener un par de cientos de miles de dólares más en el banco, puede ayudar a tu hijo con la matrícula universitaria, o, ya sabes, una casa mejor, o lo que sea. Así que solo quiero que todos sean lo más felices posible. Me encanta la eficiencia. Y por eso me encanta ayudar a la gente a aprovechar cualquier oportunidad que se presente. Y las negociaciones, en definitiva, se trata de aprovechar las oportunidades que se presentan. Pide cosas, no dejes nada en el tintero, siempre y cuando lo hagas con amabilidad, delicadeza, cordialidad y profesionalidad. No hace daño pedir, y quizás ambos sean más felices y estén mejor. Ese es, en definitiva... el legado que quiero dejar. Como parte de eso, el efecto secundario es el empoderamiento. A medida que las personas aprenden estas herramientas, se sienten más empoderadas. Es como, "Guau, ni siquiera sabía... Escucho esto todo el tiempo... Ni siquiera sabía que esto fuera posible. Ni siquiera sabía que podía pedir eso". Por ejemplo, cuando era fundadora con capital de riesgo, fuimos a... mi... una empresa de cartera de mi inversor principal... así que el inversor principal organizó un retiro de empresas de cartera. Fui allí, hablo con estos fundadores sobre negociaciones. Y en ese entonces, era solo una pasión, estaba trabajando en otra cosa. Pensé: "¿Quién aquí negocia su alquiler?". Solo la mitad de las personas levantaron la mano. Y la otra mitad dijo: "Ni siquiera sabía que podía negociar mi alquiler". Así que quiero empoderar a las personas para que sepan que todo es posible. Y lo hago a través de las negociaciones. Otras personas lo hacen de otras maneras. No sé: yoga, meditación, lo que sea. Pero este es mi legado: empoderamiento y felicidad, supongo.
Glasp: Sí, hermoso. Sí, y todo es negociable. Y la idea de querer aumentar el pastel total, no solo en términos de negociación, sino también en términos de felicidad para la gente. Y eso es realmente impresionante y hermoso. Gracias.
Gerta: Te lo agradezco. Gracias.
Glasp: Y sí, de nuevo… sí, muchas gracias por unirte hoy.
Gerta: Sí, disfrutamos la conversación. Muchas gracias, Kazuki y Kei. Disfruté muchísimo charlando con ustedes. Nos conocemos desde hace mucho tiempo. Y sí, vivimos juntos en la primera casa de cohorte de Inception Studio, y fue divertidísimo. Los veo en eventos de On Deck y todo eso. Así que es un placer charlar con ustedes hoy. Muchas gracias.